امروزه تمامی برندها به بازاریابی دهان به دهان یا تبلیغات دهان به دهان (Word of Mouth) اهمیت بسیار ویژه ای داده و سعی می کنند که هر چه بیشتر از این روش بازاریابی اثربخش بهره ببرند.

بازاریابی دهان به دهان یک روش بازاریابی‌ است که در آن، بدون پرداخت هزینه‌ای، مشتری راضی شما همچون یک رسانه تبلیغاتی موثر، تجربه رضایت بخش خود را از محصول شما برای مخاطبان‌ دیگر بازگو و آنان را به خرید از محصولات شما ترغیب می کند.

به تصویر زیر که از اینستاگرام نبضی‌نو انتخاب شده دقت کنید. این عدد نشانگر نقش و تاثیر بازاریابی دهان به دهان یا WOM در ترغیب مشتریان به خرید می باشد.
تاثیر بازاریابی دهان به دهان در خرید

برای درک بهتر این موضوع، تلگرام را در نظر بگیرید. در حال حاضر تلگرام در کل ایران ریشه دوانده و تمامی مردم جامعه و کسب و کارها به طور جدی از آن استفاده می کنند.

این در حالیست که تلگرام نه در ایران و نه در سایر کشورها هیچگونه تبلیغاتی نداشته است. پس دلیل گسترش استفاده از این پیام رسان را می توان توصیه کاربران اینترنت ایرانی برای نصب و استفاده از آن به یکدیگر ( تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان و بازاریابی ویروسی ) می باشد.

بازاریابی دهان به دهان

به طور کلی می توان گفت که چهار دلیل یا عامل سبب می شود تا مشتریان، محصول شما را به دیگران پیشنهاد کنند:

1

مشتریان فعلی شما، وقتی استفاده از محصول و خدمات شما را به دیگران پیشنهاد می‌کنند که اتفاقی فراتر از تصور و انتظاراتشان را  از محصول شما تجربه کرده باشد.

اگر تجربه ای که در اثر خرید به مشتری ارائه می دهید از انتظاراتش بیشتر باشد بدون شک، این تجربه نه تنها در خاطر او ثبت می شود بلکه آن را با ذوق برای دیگران نیز تعریف می کند(گوشی …. رو خریدم خیلی عالیه.نمی دونستم قابلیت … رو هم داره!).

2

اگر پیشنهادی که به مشتریان ارائه می دهید فراتر و متفاوت تر از انتظاریست که مخاطبان از برند شما متصور هستند سبب می شود تا آنها را در موقعیتی قرار دهید که متوجه شوند با اتفاقی موقتی مواجه هستند که ممکن است دیگر هیچ وقت برای آنها رخ ندهد.

شما باید بتوانید فوق العاده بودن و استثنایی بودنتان را در بطن فعالیتهای خود و بخشی از خط مشی برندتان، به صورتی مستمر جای دهید(بامیلو که همیشه کد تخفیفهاش تا 20 30 هزار تومن بود الان داره به تعداد محدود، کد تخفیف تا 200 هزار تومن به کاربراش میده).

3

رفتارها یا المان‌هایی از برندتان را که بدون اشاره مستقیم‌، شما را برای مخاطبتان خاص و ممتاز می‌سازد، یکی دیگر از روش‌های استفاده از بازاریابی دهان به دهان است(زیبایی خیره کننده یک وبسایت و یا ارائه خدمات ارزشمند به صورت رایگان).

4

مطمئن باشید تعریف یک مشتری راضی از محصول شما برای دیگران بسیار سودآورتر از هر گونه هزینه تبلیغاتی می باشد؛ حتی هزینه هایی که برای برای راضی نگه داشتن مشتریان‌ خود صرف می کنید.

نباید زمانیکه برند شما معتبر شد و فروشتان افزایش یافت از شرایط خود راضی شده و سعی کنید با خیال راحت، کیفیت خدمات خود را کاهش داده تا سودآوری شما بیشتر شود(قبلاً فروشاگاه اینترنتی …. ارسال رایگان داشت، الان که فروش زیاد شده ترسال رایگانش رو حذف کرده)

بازاریابی دهان به دهان استارتاپهای ایرانی

تا اینجا با اصول کلی بازاریابی دهان به دهان آشنا شدید. بهره گیری آگاهانه از این روش تبلیغات امری دشوار بوده که مجموعه ای از عوامل و تلاشها را می طلبد.

در ایران هم برخی استارتاپها از این روش استفاده می کنند. هر کدام از این استارتاپها با تمرکز بر ارائه سرویس دهی مطلوب، تمرکز خود را بر جلب رضایت مشتری قرار داده تا بدین طریق، کلیه هزینه های تبلیغات و بازاریابی خود را حذف و به جای آن بر رضایت مشتری تمرکز نمایند.

مامانپز: استارتاپ مامان پز از ابتدای کار خود تا امروز هیچ هزینه ای برای تبلیغات خود صرفه نکرده و صرفاً با استفاده از روابط عمومی و بازاریابی دهان به دهان به کسب و کاری موفق در زمینه تهیه و توزیع غذای خانگی تبدیل شده است.

اسنپ:با وجود پشتوانه مالی اسنپ به واسطه هولدینگ روماک، استراتژی توسعه این استارتاپ بر WOM می باشد که تا کنون هم موفقیت زیادی در این زمینه به دست آورده است.اسنپ، سرویس سفارش تاکسی در تهران بوده که سابقاً با نام تاکسی یاب فعالیت می کرده است. البته با وجود رقیب جدید خود به نام “تپ30” ممکن است در آینده شاهد تبلیغات اسنپ باشیم.

رنگی رنگی:رنگی رنگی نیز استارتاپ بسیار موفقی در زمینه تهیه و فروش محتوا بوده که به علت کیفیت بالای مطالب و سبک عملکرد آن، به طور وسیعی توسط خانم ها به یکدیگر معرفی شده است. رنگی رنگی نیز تاکنون تبلیغات مستقیمی نداشته و با استفاده از تبلیغات دهان به دهان به کسب و کار موفقی تبدیل شده است.

پلاک سه:فروشگاه اینترنتی پلاک سه که به طور ویژه صنایع دستی باکیفیت و ممتاز را به فروش می رساند از چند سال پیش کار خود را آغاز کرد. گرچه افراد کمی آن را می شناسند یا از آن خرید کرده اند اما بر پایه محصولات بسیار ممتاز و باکیفیت خود توانسته فروش مناسبی از این محصولات دست ساز به دست آورد.

آرتیبیشن: این سایت که اولین نمایشگاه آثار فاخر هنری می باشد به طور ویژه برای هنرمندان و هنردوستان ایرانی ایجاد شده است. به دلیل بازار و مخاطب خاص خود تاکنون تبلیغاتی نداشته و توسط این قشر از افراد به یکدیگر معرفی شده است.

.

شکی نیست کهاستارتاپهای ایرانی دیگری نیز وجود دارد که تمرکز صد در صدی خود را در تبلیغات دهان به دهان معطوف کرده و یا بخشی از استراتژی های خود را بر این پایه طراحی کرده اند. لذا این چند استارتاپ صرفاً برای مثال عینی و مشهود آورده شده و در صورتی که شما نمونه های دیگری نیز می شناسید در بخش نظرات اعلام کنید.

اما در انتها، یک ضرب المثل قدیمی و بازاری را به عنوان حُسن ختام این مقاله مطرح می کنم : “مشتری راضی می‌رود و یک نفر دیگر را با خوش می‌آورد. اما مشتری ناراضی می‌رود و ۱۰ نفر را از خرید محصول شما منصرف می‌کند!”

نتیجه اینکه بازاریابی دهان به دهان به صورت بازاریابی منفی نیز انجام می شود؛ پس همواره سعی کنید مشتریان خود را راضی نگه دارید.

[button link=”#ulp-ngYhucIzurmqkQte” size=”bigger” align=”center” target=”_blank” icon=”momizat-icon-download”]دانلود PDF این مقاله[/button]